Der richtige und erfolgreiche Einsatz von Gutscheinen im Online-Shop

Wie Sie Gutscheine als Marketing-Tool integrieren.

Den ersten Einsatz von Gutscheinen gab es in 1887, als Asa Griggs Candler, der Besitzer des Coca-Cola-Geheimrezepts, begann, kleine Zettel zu verteilen, für die man ein Glas Coca-Cola kostenlos testen durfte. Die erste bekannte Gutscheinaktion war geboren und erfolgreich: In den darauffolgenden 25 Jahren testeten 8,5 Millionen Amerikaner das Getränk. 

Noch immer schätzen Kunden Gutscheine wie auch Rabatte überaus, und Sie als Online-Shopbetreiber sollten sich das zunutze machen. Die Einsatzgebiete sind vielfältig und können Ihre Ziele bedienen und auch zu deren Umsetzung führen. Sie können weiterhin Ihren Umsatz oder Ihren Traffic  steigern, wie auch Interessenten, Kunden und deren Bindung erreichen. In einer in 2014 durchgeführten repräsentativen Studie zur Reaktion der Verbraucher auf Gutscheine sind 87 Prozent Gutscheinen zugetan. Allein nur aufmerksam auf einen Online-Shop durch eine Rabatt- oder Gutscheinaktion wurden immerhin 64 Prozent. Und zwei Drittel gaben an, dass Sie ein Produkt gekauft haben, das Sie ohne einen Gutschein nicht gekauft hätten.  

Varianten von Gutscheinen: 

• Gelten für das gesamte Sortiment, beispielsweise ein Geschenkgutschein.
• Nur für einen bestimmten Artikel / eine Leistung einlösbar. 
• Gutscheine, die man nur in einem bestimmten Zeitraum einlösen kann.
• Werden im Shop hinterlegt und gewähren dem Kunden generell einen Rabatt. Oft erhält man dann diesen nur ab einem bestimmten Mindestbestellwert.

Ihre Benefits durch Gutscheine in Ihrem Shop

• Neukundenrabatte / -gutscheine für potenzielle Stammkunden
• Gezielt versendete Gutscheine zur Rückgewinnung von Kunden
• Erhöhung Ihres Bekanntheitsgrads und Ihrer Reichweite
• Warenkorberhöhung mit Gutscheinen ab einem Mindestbestellwert (setzen Sie hier den Mindestbestellwert leicht über Ihrem durchschnittlichen Bestellwert an!)
• Absatzsteuerung bestimmter Produkte durch gezielte Kategorie- oder Produktrabatte 
• Kaufmöglichkeit von Gutscheinen, gerade in Geschenk intensiven Zeiten –  tatsächlich entscheidungsrelevant bei der Wahl eines Shops! 
• Kunden zu Wiederkäufern machen durch Gutscheine, die diese nach einer Bestellung erhalten.

Gutscheinverkäufe, insbesondere Geschenkgutscheine, verschaffen Ihnen noch dazu eine erhöhte, zinslose Liquidität und bedeuten für Sie bares Geld, wenn Kunden Ihre Geschenkgutscheine gar nicht einlösen.

Julian Wottawa, Experte unserer Internetagentur in Heilbronn

Bevor Sie daran gehen, den idealen Gutschein für Ihren Online-Shop zu entwickeln, sollten Sie sich fragen:

• Wer genau sind meine Kunden?
• Wo kommen meine Kunden auf meinen Shop?
• Wie hoch ist deren durchschnittlicher Warenkorb?
• Welche Produkte sollte man pushen?
• Was genau möchte ich erreichen? Mehr Besucher, mehr Conversion, …?
• Wie weit kann ich gehen, um noch ausreichend Gewinn zu erzielen?

Wenn Gutscheine nicht funktionieren

Hier können Sie Fehler machen:

• Mindestbestellwert ist zu hoch.
• Gültigkeit ist zu eingeschränkt.
• Ersparnis zu gering.
• Ihre Aktion ist abgelaufen.
• Ihre Bezahloptionen sind nicht stimmig.

Was Sie beim Einsatz beachten sollten:

Ein funktionierender Gutschein wird im Idealfall digital wie auch analog zur Verfügung gestellt. Sie sollten auch genau kalkulieren, was Ihnen an Rabattierung möglich ist. Natürlich gilt, je höher der Rabatt, desto kauffreudiger Ihre Kunden. Allerdings dürfen Sie hier wiederum auch nicht übertreiben, denn wenn Sie Ihre Gutschein-Kampagnen nur so verschleudern, kann beim Kunden der Eindruck aufkommen, dass Sie vor vor allem Schnäppchen und nicht unbedingt Qualität anbieten.

Achten Sie auf eine ansprechende Optik und eine optimierte Laufzeit – nicht zu kurz (Zeit zum Einlösen muss da sein) und nicht zu lange (ein gewisser Einlösedruck kommt Ihnen auch zugute). Achten Sie auf die gesetzlichen und steuerlichen Bestimmungen und fragen Sie hier einen Anwalt, wenn Unsicherheiten bestehen. Bedienen Sie Neu- wie auch Stammkunden. Denn Neukunden nutzen gerne die Vorteile bei einer Erstbestellung und Stammkunden sollten Sie an sich binden.

Achten Sie auf eine optimale Platzierung des Eingabefeldes für Ihren Gutscheincode. Auch hier gibt es keine allgemein gültige Regelung, zu früh platziert kann genauso zu einem Kaufabbruch führen wie eine zu späte Platzierung, bei der der Kunde schon denkt, er habe das Eingabefeld versäumt. Setzen Sie Ihre Gutscheinaktionen wohldosiert ein, denn wenn Sie andauernd Gutscheine anbieten, ist der Kunde verärgert, wenn es mal keinen geben sollte. Und selbstverständlich sollten Sie Ihre Lagerbestände einer Aktion anpassen. Falls Sie nicht liefern könnten, da zu viele Bestellungen eingegangen sind, ist das kontraproduktiv.

Schnell beim Kunden

Gutscheincodes kann man noch dazu in Sekundenschnelle an Tausende  Kunden versenden wie auch weitergehend einfach bewerben, beispielsweise:

• Im Shop selbst
• Banner, Google Adwords etc.
• Per E-Mail an Kunden, in einem Newsletter (eventuell mit individuellen Codes)
• Klassisch mit Anzeigen in Radio, TV, Zeitungen und Zeitschriften
• Flyer als Paketbeilage bei anderen Händlern
• Gutschein-Seiten (besonders für preisbewusste Neukunden empfehlenswert)
• Über eine Social-Media-Kampagne verbreiten
• Gutscheine im stationären Handel auslegen 

Alles in allem sind Gutscheine zu empfehlen, allerdings nur, wenn man sie richtig einsetzt. Dafür müssen Sie Ihren Shop genauestes analysieren, was natürlich immer etwas Arbeit bedeutet, sich aber wie immer lohnt!