Conversion-Optimierung für mehr Umsatz
Neue Ansätze für Checkout und Sales Funnel
Im Rahmen Ihrer Conversion-Optimierung analysieren, berücksichtigen und vor allem beherrschen wir alle Disziplinen des Sales-Funnels. Unsere Profi-Teams generieren für Ihr Online-Business Leads, erhöhen die Verweildauer und verbessern Ihre Umsatz- sowie Ihre Absatzzahlen.
- Bewährte State-of-the-Art Faktoren
- Analytisches und datenbasiertes Vorgehen
- Berücksichtigung UX/UI und Technik
- kurzfristige Implementierung
- Kontinuierlicher Verbesserungsprozess
- Schneller ROI
Diese Kunden vertrauen uns
Ansprechpartner
Julian Wottawa
Ihre Agentur für Conversion-Optimierung
Conversion-Optimierung: Vom Interessenten zum Besucher zum Kunden
Mehr Erfolg durch Conversion-Optimierung im E-Commerce, in der Lead-Generierung oder auf Unternehmensportalen. Jede Aktion, die von potentiellen Kunden online ausgeführt wird, lässt sich in Werten darstellen und verbessern.
Wir sind Ihre Experten, wenn es darum geht, Ihren Gewinn durch eine optimal auf Ihre Zielgruppe abgestimmte Customer Journey nachhaltig zu steigern. Unser Vorgehen gliedert sich dabei in die folgenden 5 Schritte:
- Analyse
- Maßnahmen-Planung
- Konzepte zur Conversion-Optimierung
- Testing
- Roll-Out
Auf Basis dieser Grundbausteine kann ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess für Ihre Conversion-Rate etabliert werden.
Conversion Rate Leistungsportfolio
Unsere Skills:
Allgemeine Beispiele für Conversion-Optimierungen:
- Optimierung der Ladezeit
- Optimierung des Customer Journeys
- Optimierung der Usability / User Experience
- Optimierung Ihrer Landingpages
Conversion-Optimierung für Onlineshops:
- Sales Funnel / Warenkorb-Prozess (Checkout)
- Newsletter-Anmeldung
- Registrierung
- Crossselling und Upselling
- Suchergebnislisten
- Filtermöglichkeiten
Conversion-Optimierung in der Lead-Generierung:
- Registrierung
- Newsletter-Anmeldungen
- Anwendungen / Kalkulatoren
- Gewinnspiele
Conversion-Optimierung für Unternehmensportale:
- Anfrageformulare
- Lead-Generierung
- Datei-Downloads
- Registrierungen
- E-Mail-Newsletter
Ihr Ansprechpartner
Julian Wottawa
5 Ansätze im E-Commerce
Für einen erfolgreiche Conversion-Optimierung
Warenkorb-Optimierung
Es wird nicht nur der Warenkorb angepasst. Meistens erstreckt sich die Anpassung und Optimierung des Shops durch den kompletten Checkout-Prozess. Das generelle Ziel ist die Verringerung der Ausstiegsrate im Verkaufstrichter.
Usability-Optimierung
Die Optimierung der Usability bezieht sich primär auf die Auffindbarkeit der gewünschten Produkte durch: Navigation, Filterfunktionaliltät, Suchfunktion, Darstellung der Produkte, Querverweise zu Crossund Upselling.
Zertifizierungen
Vertrauen ist im E-Commerce ein nicht zu unterschätzender Faktor. Dabei können durch die Verschlüsselung per HTTS-Zertifikat sowie durch die Zertifizierungen des Shops durch Dienstleister wie Trusted Shops positive Signale gesetzt werden. Wichtig bleibt dabei, dass die Siegel prominent dargestellt werden.
Layout-Anpassungen
Durch ein für Online-Shops optimiertes Shop-Design wird der Nutzer und seine Bedürfnisse neu in den Fokus gestellt. Neben prominenten Call-to-Action-Elementen, die den potentiellen Kunde zum Handeln auffordern, werden auch Produkttexte optimiert.
Mobile-Optimierung
Durch die stark steigende Anzahl an mobilen Nutzern im E-Commerce sollten Seitenbetreiber die mobilen Nutzer in den Fokus nehmen. Selbstredend durch responsive Webdesign und individuelle Funktionen für mobile Commerce – aber auch durch AMP-Seiten.
Conversion Rate im B2B – das digitale Marketinginstrument
Conversion als sinnvolle KPI für Ihren Kampagnenerfolg
B2B-Marketing hat unter anderem die Priorität, den Vertrieb mit Leads zu füttern. Hierfür bedeutet es, die Conversion eines unbekannten Besuchers, unter Berücksichtigung datenschutzrechtlicher Regeln, zu einem kontaktierbaren Datensatz zu transferieren.
Unternehmensziele definieren
Definieren Sie zuerst Ihre Marketingziele und nehmen dann das wichtigste. Das kann nun sowohl in Aufmerksamkeit für Ihr Branding liegen oder es sollen Verkaufskontakte generiert werden. Wir wissen, dass genau das immer mehr an Priorität in den Unternehmen gewinnt.
Micro- und Macro-Conversions
Marketer unterscheiden gerne in Micro- und Makro-Conversions. Bei der Makro-Conversion handelt es sich um eine qualifizierte Conversion, also um die Umwandlung eines Leads in einen Kunden oder das Absenden eines Formulars. Bei der Mikro-Conversation verfolgt man die einzelnen Schritte, die der Besucher unternimmt, um eben dahin zu kommen. also mit anderen Worten, die Click-Through-Rate.
Klickrate im B2B
Oft werden Online-Kampagnen an der Klickzahl gemessen, was allerdings nicht viel Sinn ergibt, vor allem, wenn Sie diverse Kanäle, die Sie für Ihre Akquisition verwenden, miteinander vergleichen möchten, ergibt das nicht viel Sinn. Ein Besucher auf Ihrer Landingpage, der diese gleich wieder verlässt ist für Sie ohne Wert, führt Sie sogar in die Irre.
Wenn Sie also eine Marketingaktion zur Leadgenerierung gestartet haben, dann ist der Erhalt eines Formulars die Macro-Conversion. Diese bezeichnet den Erfolg Ihrer Kampagne. Einzelne Schritte in Ihrer Kampagne ziehen Sie zur Bewertung des Micro-Conversion heran.
Was macht eine gute Macro-Conversion-Rate aus?
Die meisten Conversion-Rates werden hier im E-Commerce ausgewertet, B2B liegt hier noch etwas brach. Und hier können die Zahlen ganz unterschiedlich gewertet sein, je nach Unternehmen und Unternehmensziel.
Segmente der Conversions im B2B
Google besitzt einen utm-Parameter. Diesen kann man an eine URL hängen und anschließend mit Google Analytics auswerten. Hier haben Sie die Möglichkeit, Ihre Conversion Rates zu unterteilen in den Namen Ihrer Kampagnen, Keywords, Creatives und auch nach Quellen und so auch unterschiedliche und aussagekräftige Zahlen zu erhalten.
Auch von Interesse sind die Conversion-Rates für Ihre einzelnen Landingpages oder auch Ihrer Formulare. Sie können hier alle möglichen Parameter herauslesen und bewerten. Das geht vom Design über die Länge Ihrer Formulare und natürlich ist es besonders interessant zu wissen, wie attraktiv die einzelnen Angebote, die dahinterstehen, denn sind.
8 Regeln für eine erfolgreiche Conversion Rate auf Ihrer Landingpage
So steigern Sie die Conversion Rate Ihrer Landingpage spürbar!
Sie haben einiges für Ihre Landingpage investiert, müssen jetzt aber leider beobachten, dass Sie so gut wie keine Conversion-Optimierung damit erzielen? Wir zeigen auf, woran es eventuell liegen könnte und wie Sie Ihre Landingpage auf Kurs bringen können.
SEO, SEM und andere Online-Marketing-Maßnahmen steigern Ihren Traffic, aber nicht Ihren Umsatz? Dann setzen unsere Experten auf Conversion-Optimierung.
Sebastian Kübler, Gründer der ECONSOR-Gruppe
1. Mobile first – haben Sie daran gedacht?
Auch für Ihre Landingpage gilt: mobile first! Durch die stark steigende Anzahl an mobilen Nutzer im E-Commerce sollten Seitenbetreiber die mobilen Nutzer in den Fokus nehmen. Selbstredend durch responsive Webdesign und durch individuelle Funktionen für mobile Commerce – aber zunehmend auch durch AMP-Seiten im Shopsystem. Hier müssen wir immer wieder feststellen, dass man gerade bei der Landingpage die Desktop-Variante ausgearbeitet hat. Vor allem ist das unverzeihlich, wenn Sie Anzeigen bei Facebook oder Google schalten, denn hier kommt fast die Hälfte Ihrer Besucher dann über das Smartphone. Auch Ihre Ladezeit hat einen Einfluss auf Ihre Bounce Rate.
Es ist zudem erwiesen, dass fast zwei Drittel der Besucher, die mit Ihrer mobilen Seite eine schlechte Erfahrung gemacht haben, dann eben nicht Ihre Produkte kaufen.
2. Setzen Sie auf eine klare Struktur
Ebenso wichtig ist die Usability Ihrer Webseite. Wenn Ihr Besucher auf Ihre Seite geht und nicht sofort an die gewünschte Information kommt, dann können Sie ihn so schnell verärgern. Der Nutzer geht erst einmal quer über Ihren Inhalt, um zu entscheiden, ob er bei Ihnen verweilen möchte. Deshalb muss er hier auf eine unmittelbar erkennbare Struktur treffen. Das bedeutet, dass Sie an genau den richtigen Stellen Ihre CTAs (Call to Action) setzen. Auch durch farbliche Unterscheidungen der einzelnen Themen kann Ihre Seite mehr Struktur erhalten und übersichtlicher werden.
Die Optimierung der Usability bezieht sich primär auf die Auffindbarkeit der gewünschten Produkte durch:
- Navigation
- Filterfunktionaliltät
- Suchfunktion
- die Darstellung der Produkte
- sowie Querverweise zu Cross- und Upselling
Zu viel Text, komplizierte Grafiken und generell ein unruhiges Design erhöhen auch Ihre Bounce Rate. Legen Sie einen Hauptaugenmerk auf aussagekräftige und gut platzierte Überschriften. Auch das ist ein Vorteil, wenn der Besucher Ihr Angebot zum ersten Mal überfliegt.
3. Beschränken Sie Ihren Content
Halten Sie sich zurück! Auch wenn Sie alles über Ihr Produkt sagen möchten, beschränken Sie sich auf die wesentlichen Informationen! Falls es nicht zu vermeiden ist, greifen Sie zu sogenannten Akkordeons. Hier können Sie nötigen Content verstecken, den man dann bei Interesse aufklappen kann. Und der Besucher sieht nur die Überschriften und ist nicht überfordert. Verwenden Sie für trockene Daten ansprechende Grafiken.
4. Der Nutzer im Fokus
Sie haben maximal drei Sekunden, um den Interessenten, der zum ersten Mal zu Ihnen kommt, abzuholen. Bleiben Sie klar, bringen Sie Ihre Überschriften auf den Punkt und machen Sie Ihr Angebot greifbar, indem Sie genau die Lösungen bieten, die die Antwort auf das Problem Ihres Besuchers ist.
Durch ein für Online-Shops optimiertes Shop-Design wird der Nutzer und seine Bedürfnisse neu in den Fokus gestellt. Neben prominenten Call-to-Action-Elementen, die den potenziellen Kunden zum Handeln auffordern, werden auch Produkttexte optimiert. Weitere Maßnahmen können sein: prominente Newsletter-Registrierung, Hinweis auf die Kundenregistrierungen, Interstitials, Rabatt- / Gutscheinaktionen, Banner, …
5. Punktgenaue Customer Journey
Schaffen Sie die Balance zwischen interessanten Inhalten und dem Minimum an Features. Der Besucher darf sich nicht überfordert fühlen oder durch zu viele Grafiken verwirrt sein. Auch ist es wichtig, dass keine Links integriert sind, die den Besucher wieder von Ihrer Seite wegführen.
Alles sollte auf Ihre CTAs hinweisen! Denn genau diese bringen den Nutzer dahin, wo Sie ihn haben möchten: zum Kaufen! Das ist das Ziel Ihrer Conversion und sollte dann auch prominent und ablenkungsfrei in Szene gesetzt werden.
6. Vertrauensaufbau
Vertrauen ist schon immer einer der wichtigsten Werte unter Geschäftspartner gewesen. Vertrauen ist auch im E-Commerce ein nicht zu unterschätzender Faktor. Wenn Sie einen neuen Besucher haben, der Ihr Angebot nicht kennt, müssen Sie gleich Vertrauen aufbauen. Zwei Drittel aller Kunden suchen im Internet zuerst nach Kundenmeinungen über das Produkt oder Ihre Firma. Dem können Sie hier zuvorkommen, indem Sie gut sichtbare sogenannte Trust Elements auf Ihrer Landingpage positionieren. Dabei kann es sich um Zertifizierungen, Gütesiegel oder Preise / Auszeichnungen handeln. Wichtig bleibt dabei, dass die Siegel prominent dargestellt werden. Aber auch Kundenrezensionen oder Kundenmeinungen helfen Ihnen beim Vertrauensaufbau.
7. Emotionen wecken
Machen Sie nicht den Fehler in Schönheit zu sterben! Setzen Sie unbedingt auf Authentizität und eine emotionale Ansprache. Untersuchungen liefern hierzu ein spannendes Ergebnis: Man hat nichts an der Webseite verändert, allerdings den Text mit emotionalen Schlüsselwörtern geboostert! Bestätigt wurde, dass Emotion einen messbaren betriebswirtschaftlichem Erfolg liefert. Allerdings hat mit dem Unterschied zwischen Gewinner und Verlierer keiner gerechnet: Eine um 93 Prozent höhere Conversion Rate! Übrigens zählen Bilder Ihrer Mitarbeiter und Ansprechpartner auch zu Emotionen weckenden Elementen.
8. Zusätzliche Anreize schaffen
Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, auch wenn diese gut sind, geben Sie Ihrem Besucher zusätzliche Anreize. Vor allem, wenn Ihr Produkt zusätzliches Vertrauen durch ein höher angesiedeltes Preisniveau benötigt. Positionieren Sie Ihre Handlungsaufforderungen auf Ihrer Landingpage unmissverständlich. Dabei kann es sich auch um Freebies, kostenlose Services oder Vergünstigungen handeln. Wichtig ist eben, dass Ihr Besucher auch beim Überfliegen Ihrer Landingpage Nutzen und Handlungsanweisung klar erkennt.
Als Fazit geben wir Ihnen hier mit auf den Weg, dass Ihre Landingpage immer noch nicht fertig ist. Und es so ganz auch nie sein wird. Denn jetzt steht die Optimierung an. Testen Sie differenzierte Überschriften oder Ähnliches und schauen Sie, welche Auswirkungen die kleine Änderung auf Ihre Conversion Rate hat. So gehen Sie Schritt für Schritt in Ihre optimierte Webseite.
Erhöhen Sie Ihre Conversion Rate mit richtig gesetzten Call-to-Actions!
Wie Ihre Call-to-Actions die gewünschte Wirkung zeigen
Bei einem Call-to-Action (CTA) handelt es sich um einen Aufruf zu einer Handlung und sie sind in allen Formaten des Advertisings zu finden. Vor allem auf Webseiten oder im Online-Shop ist es Ziel, den Besucher zu einer Reaktion oder Interaktion zu bewegen. Im besten Fall einen umgehenden Verkauf.
Falls Sie schon irgendwann einmal eine Registrierung oder einen Kauf im Internet vorgenommen haben, dann gehen wir davon aus, dass es sich um eine Reaktion auf einen CTA handelte, den man zielführend gesetzt hat.
Und wir können Ihnen mit Sicherheit sagen, dass es entscheidend für Ihr Unternehmen oder ihren Online-Shop ist, dass Sie Ihre Handlungsaufforderungen zum einen erst einmal haben. Desweiteren müssen CTA den Besucher strategisch, ansprechend und Vertrauen wie auch Sympathie erweckend durch den Kaufprozess führen. Ist das nicht der Fall, werden Ihre Besucher abspringen. CTA sind der springende Punkt in Ihrem Webauftritt.
Schon bei Besucherzahlen jenseits der 1.000 pro Tag ist eine Veränderung im Promillebereich ein handfester wirtschaftlicher Faktor.
Marian Dietrich, Teamleiter Online-Marketing
Wie setzen Sie CTA ein?
Eine hohe Conversion Rate hängt tatsächlich in großem Maße genau von Ihren richtig und wirkungsvoll gesetzten CTA ab.
Doch wie sieht so ein CTA aus? Wie bringe ich den Besucher dazu, nachdem ihn meine Werbebotschaft erreicht hat, eine gewünschte Reaktion zu zeigen? Welchen entscheidenden Impuls müssen sie setzen, sodass er den Nutzer dazu bewegt, Ihr Produkt zu kaufen oder eben eine angestrebte Reaktion zu zeigen?
Wie sieht ein wirkungsvoller CTA aus?
Meistens besteht ein CTA in der Internetlandschaft aus einem anklickbaren Button. Er soll grundlegend neugierig machen und auch das Interesse stimulieren. Und er soll den Besucher auffordern und auch dazu bringen, eine Handlung auszuführen.
Und zwar genau die Handlung, die gewünscht wird wie: „Mehr erfahren“, „Jetzt kontaktieren” oder sicherlich auch „Bestellen“. Die Wirkung ist also eine Unterstützung der Entscheidung wie auch dafür, dass der Nutzer sich weiter mit Ihrem Angebot beschäftigt. Auch kann es sein, dass ein CTA den letzten Impuls gibt, den ein unentschlossener Besucher benötigt.
8 Regeln für Ihren CTA
Wirkungsvolle Calls-To-Action steigert Ihre Conversion Rate auf lange Sicht kontinuierlich. Sie müssen Erwartungen wecken, neugierig machen und ein CTA soll den Nutzer auch auf eine Art belohnen.
1. Besucher verstehen
Versetzen Sie sich in die Situation Ihrer Besucher. Und zwar zu jedem Zeitpunkt seiner Customer Journey. Er wird sicherlich nicht gleich auf der Startseite kaufen, also würde in solcher CTA wohl kaum Sinn ergeben. Hier sind sicherlich CTA eher angebracht, die zum Stöbern auf der Seite einladen oder präzise Informationen versprechen.
2. Wortwahl
Achten Sie auf Formulierungen mit aktiven Verben und drücken Sie sich unverständlich aus. Der CTA sollte konkret bezeichnen, was den Besucher erwartet. Also ein lapidares „Hier klicken“ verspricht keinen Nutzen. Und bleiben Sie in Ihrer Formulierung kurz und knapp!
3. Nachdrücklichkeit
Nachdrücklichkeit ist auch ein wirksames Mittel, Nutzer zu einer Handlung zu kriegen. Also formulieren Sie Ihren CTA mit Nachdruck und auch eine künstliche Verknappung kann Ihnen zusätzliche Bestellungen verleihen. „Heute zum Sparpreis kaufen“, „Jetzt anmelden und Platz sichern“, „Sichere dir 10% Rabatt – nur für die ersten 100 Anmeldungen!
4. Social Proof
Setzen Sie Ihren Social Proof intelligent ein, denn auch Ihre Besucher kaufen eher, wenn das schon viele vor ihnen getan haben.
5. Unverbindlich bleiben
Achten Sie darauf, dass Sie Ihren Besucher weder überfrachten mit CTA und auch darauf, ihn nicht unter eine Art Zwang zu stellen. Er soll Lust haben, den Button zu klicken. Und bleiben Sie unverbindlich – manchmal ist hier eine Wahlmöglichkeit der Schlüssel zum Erfolg. Unentschlossene Besucher können beispielsweise dann erst einmal Infomaterial anfordern, bevor Sie Ihren Workshop buchen.
6. Auffälligkeit
Der Button selbst sollte auffällig sein und nicht in Ihrem Content untergehen. Ihr Besucher muss ihn natürlich sehen, um ihn nutzen zu können. Also grenzen Sie den CTA farbig und kontrastreich vom Rest Ihrer Webseite ab. Bewährt hat sich hier, den Button in der Komplementärfarbe zu Ihrer CI-Farbe zu wählen. Unterstützend wirken hier auch Bilder, vorzugsweise von Gesichtern, die immer den Blick der Nutzer anziehen.
7. Platzierung
Bei einer Landingpage wie auch in Ihrem Shop sollten Sie den CTA-Button auch ans Ende der Seite oder des Textabschnitts stellen. geben Sie dem CTA auch etwas Raum, sodass er besser auffällt und wirkt.
8. Mobile First
Beachten Sie unbedingt auch hier „mobile first“, denn gerade im mobilen Bereich darf der Button nicht zu klein erscheinen. Der Besucher muss ihn problemlos betätigen können.
Behavior Patterns – das Wunder kognitiver Verhaltensmuster für Ihre Conversion Rate
Wie bekommt Ihr Kunde Lust auf einen Einkauf?
Wir haben Sie bis jetzt versucht zu sensibilisieren, dass Sie Ihre Webseite oder Ihren Online-Shop auf den Nutzer ausrichten. Dieses Verhalten können Sie beeinflussen. Und zwar damit, dass Sie auf kognitive Verhaltensmuster zurückgreifen. Im Marketing wird der gezielte Einsatz für Ihre Conversion-Optimierung als „Behavior Patterns“ bezeichnet.
Psychologische Grundlage für den Einsatz von Behavior Patterns
Ein Verhalten wird ausgelöst, indem unser Gehirn hierfür zuerst Informationen verarbeitet. Man geht davon aus, dass zwei unterschiedliche Denkmodelle existieren, die das menschliche Verhalten beeinflussen.
Modell 1: Schnelles Denken
Dieses Denken läuft unbewusst ab und ist unabhängig vom Willen des Besuchers. Man kann diesem Denken folgende Attribute zuweisen:
- automatisch
- intuitiv
- instinktiv
- primär
- assoziativ
Dieses schnelle Denken wird von unserem Bewusstsein nicht wahrgenommen. Einfache Entscheidungen werden aufgrund spontaner Eindrücke und Emotionen getroffen. Die Frage ist nun, wann dieses schnelle Denken zum Einsatz kommt. Beispielsweise bei einer einfachen Kopfrechnung, bei der die Antwort schon quasi vorgefertigt in unserem Gehirn bereitliegt. Auch für das Lesen groß geschriebener und einfacher Heads wie zum Beispiel auf Reklameplakaten oder eben auch auf Webseiten nutzen wir das schnelle Denken. Wo Ihr Besucher nicht aktiv nachdenken muss, wie bei allgemein gültigen Icons oder für Prozesse, die der Nutzer so im Laufe der Internetnutzung gelernt hat. Das Denken läuft rein intuitiv ab. Erst danach kommt die zweite Denkmethode ins Spiel, die jetzt diese Emotionen und Eindrücke verarbeitet.
Modell 2: Langsames Denken
Dieses Modell kommt zum Tragen, wenn jetzt Aufmerksamkeit gefragt ist, da es jetzt ohne mentale Aktivität nicht mehr geht. Wenn wir nachdenken müssen, befinden wir uns nun im Modell 2. Die körperliche Reaktion beim langsamen Denken zeigt sich in (je nach Denkanstrengung) weiter geöffneten Pupillen.
Für uns fühlt es sich richtig an, wenn wir aufgrund des langsamen Denkens Entscheidungen treffen. Wir vergessen aber auch, dass wir immer noch von Modell 1 beeinflusst sind, also Unbewusstes mit einfließen lassen. Untersuchungen sprechen von einer Entscheidung aus unbewussten Gründen von 95 Prozent!
Auf Ihrer Webseite oder in Ihrem Online-Shop wird das Modell 2 dann aktiv, wenn Ihr Besucher nachdenken muss. Und es wird Sie nicht erstaunen: Das möchte er nicht! Demzufolge sollten Sie sich bei Ihrer Optimierung auf das Verhalten konzentrieren, das durch das Modell 1 ausgelöst wird, wobei Modell 1 natürlich schwerer zu fassen ist.
Behavior Patterns
Beispiele
1. Kognitive Leichtigkeit
Eine Eigenschaft des menschlichen Verstandes liegt in der Trägheit. Also hält sich der Mensch lieber im Modell 1 auf, wo er nicht aktiv nachdenken muss. Für unser Gehirn hat das den Vorteil weniger Energie zu benötigen.
Wie erreichen Sie das?
- Wiederholte Erfahrung erweckt im Nutzer ein vertrautes Gefühl – beispielsweise wenn Ihr Checkout intuitiv und erwartungskonform ist.
- Eine klare Darstellung vermittelt Wahrheit. Ordnen Sie Ihre Elemente dahingehend an, wo Sie der Nutzer erwartet! (Warenkorb rechts oben)
- Assoziationen zu bereits gemachten Erfahrungen geben dem Besucher ein gutes Gefühl. Werden Sie also nicht zu komplex.
- Vermitteln Sie gute Laune und einen mühelosen Eindruck.
2. Kognitive Dissonanz
Hierbei wird der Nutzer in voller Absicht mit Unstimmigkeiten aus der Bahn geworfen.
Hier ist wohl das beste Beispiel Ihr Facebook-Account. Haben Sie schon einmal versucht diesen zu deaktivieren? Davon abgesehen, dass diese Handlung von Facebook sowieso nicht einfach gemacht wird, wird darauf hingewiesen, dass man nun mit seinen Freunden nicht mehr in Kontakt bleiben kann. Was natürlich Quatsch ist, aber uns in eine Dissonanz führt. Hier kann man dann auch von einer Kognitiven Schwere reden.
3. Behavior Patterns in der Konsumpsychologie
Die sechs Behavior Patterns nach Robert Cialdini, die Menschen überzeugen:
- Social Proof – Was andere machen kann nicht falsch sein.
- Authority – Der Fachmann muss recht haben.
- Commitment & Consistency – Begonnenes muss man beenden.
- Liking – Sympathie schafft Vertrauen.
- Reciprocity – Gegenseitigkeit: Geben und Nehmen
- Scarcity – Etwas Knappes muss wertvoll sein.
Techniken, die das klassische Marketing schon lange einsetzt, oft auch unbewusst. Beispielsweise die Zahnärztin, die Zahnpasta empfiehlt oder Werbegeschenke, die ja nicht nur verteilt werden, um das Logo zu verbreiten, sondern dem Nutzer das Gefühl geben soll, dass er in der Schuld steht.
Optimierung der Conversion Rate durch Behavior Patterns
- Wählen Sie passende Patterns und testen diese mit A/B Tests aus.
- Entwickeln Sie ein strategisches Konzept zum Einsatz Ihrer Patterns.
- Kombinieren Sie Ihre Patterns dann so, dass sich im Idealfall die Patterns gegenseitig verstärken.
- Handeln Sie bedächtig, übertreiben Sie nicht und testen Sie kontinuierlich, wie Ihre Zielgruppen reagieren, denn das kann durchaus unterschiedlich sein!
Abschließend kann man sagen, dass man sich klar sein muss, dass eine Kaufentscheidung niemals nur aufgrund rationaler Gründe erfolgt. Demzufolge bieten Ihnen Patterns, richtig und gezielt eingesetzt, eine Riesenchance, dass sich Ihre Conversion Rate signifikant verbessert und Sie so eine Conversion-Optimierung erzielen. Machen Sie sich also die kognitiven Verhaltensmuster Ihrer Besucher für Ihr Marketing und Ihren Webauftritt zunutze.
Wie verbessern Sie Ihre Conversion Rate? 7 Regeln für Ihren Erfolg!
Conversion-Optimierung als Grundlage für Ihren Online-Shop.
Starten Sie nicht gleich ambitioniert und mit Vollgas in Ihre Conversion-Optimierung. Fangen Sie damit an, Ihre aktuelle Situation im Web zu überprüfen. Wird Ihre Seite innerhalb der erforderlichen zwei Sekunden geladen? Ist Ihr optischer Auftritt, Ihr Webdesign am Besucher orientiert? Prüfen Sie hier die Farbwahl und Ihre Bilderwelt. Haben Sie Ihre Call-to-Actions richtig gesetzt? Und ganz wichtig: Stimmt Ihr Angebot gegenüber Ihren Mitbewerbern, beispielsweise bezüglich Ihrer Preispolitik?
Ist Ihre Zielseite voll funktionsfähig, wird schnell geladen und sieht so aus, wie es soll? Wenn nicht, wenden Sie sich an Ihren Webentwickler, um Probleme zu beheben.
Ist Ihr Aufruf zum Handeln offensichtlich und leicht zu finden? Ist dies nicht der Fall, müssen Sie möglicherweise Ihr Design anpassen, um dies zu erreichen. Manchmal kann ein Pfeil oder eine hellere Farbe helfen.
Gibt es einen Wert, den Benutzer konvertieren müssen? Mit der Aktion muss ein Wert verbunden sein – z. B. ist Ihr Produkt das Geld wert? Erhalten Benutzer einen Wert im Austausch für das Einreichen ihrer Informationen? Andernfalls müssen Sie sich für eine erfolgreiche Conversion-Optimierung bemühen, Ihre Kampagne neu anzupassen, um ein stärkeres Angebot zu erstellen.
Abgesehen von diesen anfänglichen Fehlern können Sie schrittweise Anpassungen vornehmen, um Ihre Strategie zu verfeinern und eine bereits gute Zielseite zu verbessern:
1. Allgemeine Maßnahmen zur Optimierung:
- Überprüfen Sie Ihre Headlines und schauen Sie, ob Keywords und ein Mehrwert enthalten ist.
- Erhöhen Sie den Anreiz für Conversions.
- Drücken Sie sich verständlich aus und unterlassen unverständliche Formulierungen.
- Ergänzen Sie Ihre Seite mit erklärenden Videos, mit Storytelling oder einem Testimonial.
- Eliminieren Sie alles Überflüssige und gehen Sie hier nicht von sich, sondern Ihren Besuchern aus.
- Halten Sie sich mit zusätzlichen Werbeinhalten äußerst zurück!
- Richten Sie für separate Nischen-Zielgruppen eigene Landingpages ein. Wenn Sie mehrere Zielseiten einrichten, prüfen Sie die Wirkung und Zielerfüllung mit Tests.
- Belegen Sie Ihre Aussagen durch Trust-Elemente.
- Eliminieren oder minimieren Sie Risiken.
2. Unabdingbar: Testen und nochmals testen!
Sie können beispielsweise ein A/B Testing (Split Testing) einsetzen, wenn Sie sich zwischen zwei möglichen Überschriften für deine Seite nicht entscheiden können, um somit festzustellen, welche Überschrift besser wirkt. Sie setzten auf beide Seiten einen CTA und können dann anhand der getätigten Klicks auswerten, welche Headline besser funktioniert. Oder testen Sie Navigation, Layout, Ihr Angebot, Ihre CTAs und eventuell sogar einen ganz neuen Ansatz. Und testen Sie kontinuierlich!
Es gibt noch andere Arten des Testings – um zu entscheiden, welche Methode die richtige ist, testen Sie auch unternehmensinterne Hypothesen, wenn möglich schrittweise, um sich abzeichnende Veränderungen genau bezeichnen zu können. Wenn sich Ihre Seite nun immer weiter verbessert, werden Sie dies an einem Wachstumsschub ausmachen können.
3. Positionieren Sie sich durch Ihre Werte!
Das wichtigste Kriterium, warum ein besucher sich in einen Kunden wandeln sollte ist die Frage nach dem Warum. Warum soll Ihr Kunde bei Ihnen kaufen und nicht bei Ihrer Konkurrenz? Somit müssen Sie sich differenzieren und Ihr Zenit auf Ihr Angebot und den damit verbundenen Mehrwert legen. Sprechen Sie also nicht nur Ihre Produkte an, sondern schaffen Sie ein Werteangebot, das Sie mit mindestens einem überzeugenden Punkt von Ihren Mitbewerbern abhebt.
Geben Sie den Preis Ihres Produktes immer nach dieser Wertevermittlung an!
4. Legen Sie einen funktionierenden Sales-Funnel an
Wenn Sie Ihren Kunden zu schnell zu einem Kauf bringen möchten, kann der Schuss nach hinten losgehen. Und beachten Sie hierbei, dass je teurer und / oder erklärungsbedürftiger Ihr Produkt ist, desto länger benötigt Ihr Kunde für eine Kaufentscheidung. Ohne Vertrauensaufbau und Schaffen einer Kundenbindung wird der Besucher schwerlich bei Ihnen kaufen. Und bedenken Sie, dass im Durchschnitt 7 Kontakte vor dem Kauf getätigt werden!
5. Einwände – Sprechen Sie diese gleich an!
Sie können davon ausgehen, dass es immer, bewusst oder auch unbewusst, Einwände von Seiten Ihrer Besucher zu Ihrem Angebot gibt. Online müssen Sie solche Einwände vermeiden! Sprechen Sie also mögliche Probleme gleich an. Fertigen Sie eine Liste mit diesen Einwänden und fügen Sie Lösungen in Ihre Produkttexte ein.
6. Wie schaffen Sie Trust / Vertrauen?
- Zeigen Sie, dass hinter Ihrer Unternehmung ein glaubwürdiges Expertenteam steht.
- Transparenz über Ihr Unternehmen und ein gute Erreichbarkeit sind Voraussetzung!
- Achten Sie auf einen professionell designten und modernen Webauftritt, der es dem Besucher einfach und selbstverständlich macht, die Customer Journey zu beschreiten
- Aktualisieren Sie in regelmäßigen Abständen Ihren Content und fügen Sie einen Blog oder Newsbereich zu Ihrer Seite hinzu. Achtung! Diese Bereiche müssen gepflegt werden!
7. Pushen Sie Sofort-Käufe
Und zuletzt unser Tipp: Schaffen Sie Anreize, die den Sofort-Kauf pushen. Das kann einmal durch eine besondere Aktion in einem bestimmten Zeitraum erfolgen oder bewerben Sie eine zunehmende Knappheit. hier müssen Sie allerdings ehrlich bleiben, sonst hat das Auswirkungen auf das Vertrauen in Sie und Ihr Unternehmen. Wenn das Produkt keine Knappheit ausweist, dann pushen Sie mit Aktionen.
Conversion Rate
Was ist das und wie berechne und bewerte ich sie?
Der Begriff Conversion Rate (dt. „Wandlung“) kommt aus dem Online-Marketing und bezeichnet die Wandlung eines Besuchers in einen gewünschten anderen Status, häufig vom Interessenten zum Kunden. Sie können aber auch andere Aktionen bezeichnen und werten.Sie können aber mit der Conversion Rate (CR) auch bezeichnen, ob man Ihr Kontaktformular nutzt, bereitgestellte Informationen herunterlädt, sich für Ihren Newsletter einträgt etc. Hier haben Sie also einen unverzichtbaren Indikator und ein Analysetool dafür, ob Sie Ihre Ziele und ihre Optimierung (Conversion Tracking) erreicht haben.
Etwas schwierig wird es, wenn Sie unterschiedlich initiierte CRs vergleiche möchten, da diese Kennzahl je nach Zusammenhang berechnet und dann auch interpretiert wird.
Grundsätzlich gelten folgende Gleichungen:
Verhältnis von Besuchern eines Online Shops zu den tatsächlich getätigten Verkäufen:
Anzahl Verkäufe / Anzahl Besuche x 100 = CR (in %)
Erfolgsmessung der Webseiten-Optimierung mit einem Marketing Teaser auf der Startseite:
Anzahl Klicks auf Teaser / Anzahl aller Besucher der Startseite x 100 = CR (in %)
Neukundengewinnung / Akquise beispielsweise eines Start ups berechnen Sie:
Anzahl Kontakte über Kontaktformular / Anzahl Besuche x 100 = CR (in%)
Was kann man nun als gute Conversion Rate bezeichnen? Etwas, was wir auch immer wieder gefragt werden. Darauf gibt es nur leider keine endgültige Antwort, es kommt auf Ihre Unternehmung und Ihre Ziele an. Es kann sein, dass eine CR von 3 % in Ihrem Unternehmen für Furore sorgt, aber ebenfalls kann es sein, dass Sie einer CR von 15 % noch lange nicht zufrieden sind.
Hier im Anschluss der immer noch aktuelle Beitrag aus 2018, der Ihnen hier Möglichkeiten der Berechnung und Kategorisierung bietet:
AdWords-Attributionsmodelle: Welches brauchen Sie?
Welches Unternehmen möchte nicht auch seine Budgets optimal ausschöpfen und dabei den maximalen Gewinn erzielen? In AdWords ist mit verschiedenen Attributionsmodellen genau dies möglich.
Was sind Attributionsmodelle?
- Auf dem Weg zur Conversion interagiert der Nutzer meist mit verschiedenen Anzeigen eines Unternehmens und stellt verschiedene Suchanfragen, bis er letztendlich das Produkt oder die Dienstleistung kauft. Zum Beispiel möchte ein Nutzer ein neues Handy kaufen. Hier wird sehr allgemein gesucht und vielleicht eine allgemeine Anzeige von Ihrem Unternehmen für die Produktkategorie Handy geklickt. Nach einer ersten Recherche weiß der Nutzer er möchte z. B. ein iPhone. Der klickt erfolgt auf eine konkretere Anzeige für iPhones. Nach einer abschließenden Recherche ist klar, der Nutzer möchte ein schwarzes iPhone 8 kaufen. Er klickt also auf Ihre konkrete Anzeige für dieses iPhone und kauft es letztendlich.Sie haben somit eine Conversion mehr und insgesamt drei Anzeigen, auf die der Nutzer geklickt hat. Woher wissen Sie nun aber, welche Anzeige am meisten zu dieser Conversion-Optimierung beigetragen hat? Welches Keyword könnte Ihnen am besten zu noch mehr Conversions verhelfen?
Hier kommen die Attributionsmodelle von AdWords ins Spiel. Diese messen den verschiedenen Schritten des Conversion-Pfads unterschiedliche Werte bei.
Egal, wie Sie Ihre Conversion Rate definieren – es gibt immer eine Möglichkeit der Optimierung. Bleiben Sie bei Ihrem Kunden und seinen Bedürfnissen und richten Sie die Customer Journey danach aus!
Welche Attributionsmodelle gibt es?
AdWords bietet folgende Attributionsmodelle an:
Letzter Klick: Hier erhält der letzte Klick vor der Conversion den gesamten Wert.
Erster Klick: Hier erhält der erste Klick im Conversion-Pfad den gesamten Wert.
Linear: Dabei wird der Gesamtwert gleichmäßig allen Anzeigen und entsprechenden Keywords beigemessen.
Zeitverlauf: Hierbei wird einem Klick, der zeitlich näher an der erfolgten Conversion liegt, mehr Wert zugewiesen. Als Beispiel: Ein Klick der acht Tage vor der Conversion erfolgt, wird halb so viel Wert beigemessen, wie dem letzten Klick vor der Conversion.
Positionsbasiert: Hier erhalten der erste und letzte Klick jeweils 40 Prozent und alle dazwischen liegenden Klicks die übrigen 20 Prozent des gesamten Wertes.
Datengetrieben: Hier erhält jeder Klick anteilsmäßig so viel Prozent des Gesamtwertes, wie es zur Conversion beigetragen hat.
Welches Attributionsmodell ist das richtige für Ihr Unternehmen?
Lange Zeit war das beliebteste bzw. am häufigsten eingesetzte Attributionsmodell das des letzten Klicks. Allerdings gibt es inzwischen effektive Alternativen. Das Modell „Datengetrieben“ verhilft Ihnen zu den effizientesten Daten für die Optimierung Ihrer Anzeigen, Keywords und Gebote. Sofern ein hohes Conversion-Volumen vorhanden ist, sollten Sie dieses für sich auswählen. Hierbei werden die Kundendaten sowie der maschinelle Lernalgorithmus von Google eingesetzt, um die Conversion-Werte den wichtigsten Touchpoints zuzuordnen. Dieses Modell passt sich dadurch im Laufe der Zeit an und ist als Leistungsbasiertes-Modell optimal. Beachten Sie hier aber, dass Sie mindestens 400 Conversion-Aktionen oder über 10.000 Klicks innerhalb von 30 Tagen benötigen. Ansonsten steht Ihnen dieses Modell nicht zur Verfügung und wird automatisch mit dem Modell „Linear“ ersetzt. Steigen Ihre Zahlen wieder, können Sie das Modell auch wieder nutzen.
Das Attributionsmodell „Zeitverlauf“ eignet sich am ehesten für bekannte Marken und Produkte, um den Klicks vor der Conversion mehr Wert beizumessen. Wenn eine Markteinführung von neuen Produkten bevorsteht, ist das Modell „Positionsbasiert“ am sinnvollsten um herauszufinden, welche Anzeige zuerst und zuletzt zur Conversion-Optimierung beigetragen hat.
Welchen Vorteil bringt eine Änderung des Attributionsmodells?
Das passende Attributionsmodell gibt Ihnen im Bezug auf das Conversion-Tracking Insights z. B. welche Kampagne, Anzeigengruppen und Keywords am meisten zur Conversion beitragen. Sobald dies bekannt ist, können Sie z. B. die Gebote anpassen, um weniger Geld für Anzeigen auszugeben, die womöglich gar nicht zu einer Conversion-Optimierung führen. Auch können Anzeigen auf den richtigen Geräten ausgegeben werden. Den 75 Prozent der Erwachsenen nutzen verschiedene Geräte, bis sie eine Conversion ausführen. So wird beispielsweise die Recherche ausschließlich über mobile Endgeräte ausgeführt und nur der Kauf über den Desktop. Nutzen Sie das Wissen, dass Ihnen angeboten wird, um Ihre Budgets bestmöglich auszuschöpfen und Ihre Conversion-Optimierung auch langfristig zu steigern!